Differenza tra sviluppo aziendale e vendite

i saldi

Sebbene sia un'idea sbagliata comune che le vendite e lo sviluppo del business (BD) siano la stessa cosa, ma non è vero, né possono essere usati in modo intercambiabile. Le vendite sono il processo principale per generare entrate vendendo un prodotto . Per ottenere un vantaggio competitivo nel mercato, le operazioni di vendita devono essere continuamente ridimensionate e ottimizzate da un'azienda. Ciò significa reclutare più personale di vendita e partner di canale e quindi proporre un solido piano di retribuzione realistico obiettivi per aumentare le vendite. D'altra parte, lo sviluppo del business si concentra sull'identificazione della corrispondenza tra un prodotto e un segmento di mercato con potenziali clienti. Lo scopo principale dello sviluppo del business non è generare entrate. Si tratta invece di costruire il giusto adattamento al mercato del prodotto.



Bryan Gonzalez, analista dello sviluppo delle vendite presso TOPO (società di ricerca e consulenza), ha affermato che ci sono due ragioni per cui l'intero processo di vendita ora include anche il processo di sviluppo del business oltre alle vendite, ovvero una difficoltà crescente a raggiungere gli acquirenti e i vantaggi di specializzazione. Per capire meglio la differenza tra i due, è importante sapere di cosa si tratta effettivamente.

I saldi

Le vendite riguardano la realizzazione di entrate vendendo il prodotto nel segmento di mercato selezionato a raggiungere la leadership di mercato . L'obiettivo principale delle vendite è concludere un accordo. Una volta che un lead qualificato viene ricevuto da un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR), il il team di vendita è responsabile per aver portato l'affare al traguardo.

Sviluppo aziendale

Sviluppo aziendale e gestione del prodotto lavorano fianco a fianco per costruire una posizione competitiva nel mercato. Sviluppo del business non significa chiudere quante più vendite possibile in un breve periodo di tempo; si tratta di costruire quante più relazioni possibili man mano che l'attività procede, il che apre le porte alle opportunità per il personale di vendita per concludere i loro affari.



Differenze

Scalabilità

Il ruolo delle vendite è quello di vendere un prodotto direttamente al consumatore finale, mentre, quando si tratta di sviluppo del business, il suo ruolo è vendere il prodotto attraverso un partner in modo scalabile. Significa che lo sviluppo del business, di per sé, non è responsabile della vendita finale. La scalabilità è un fattore chiave qui, in quanto consente alle aziende di utilizzare il proprio personale di vendita o piccoli gruppi creati dai partner per accedere al pubblico.

Taglia

Le vendite hanno più a che fare con l'identificazione della capacità. Questo è il motivo per cui c'è più personale di vendita in un'azienda e tende a crescere rapidamente nel tempo. Ma i team di sviluppo aziendale sono relativamente più piccoli e preferiscono mantenere una dimensione ridotta facendosi strada attraverso i partner esistenti. La creatività dello sviluppo aziendale sta nel riconoscere i partner che si adattano alla descrizione mentre identifica una linea di condotta per offrire valore al cliente finale di un partner.

Focus vs. Esecuzione del piano

La funzione dello sviluppo aziendale è identificare quanto un'azienda si espanderà e da dove verrà tale espansione, quindi interpretare l'approccio attraverso il quale può essere raggiunta. Le vendite sviluppano una relazione con gli utenti finali al fine di collegarli a un prodotto o servizio finale. In altre parole, BD si occupa di ideare, focalizzare e misurare il piano, mentre le vendite riguardano la sua esecuzione.



Espansione vs. Distribuzione di prodotti e servizi

I manager di BD cercano modi per far crescere il business al fine di aumentare le entrate, e quindi elaborano strategie per espandere il mercato attuale e trovarne uno nuovo. I responsabili delle vendite, d'altra parte, si occupano della distribuzione di prodotti e servizi sul mercato e designano i territori ai rappresentanti di vendita per raggiungere gli obiettivi predefiniti.

Prezzi e gestione dell'inventario

I prezzi di beni e servizi sono osservati in modo critico da un responsabile dello sviluppo aziendale. Negozia anche con produttori e distributori per impostare il prezzo giusto, ad esempio, se la domanda di un particolare prodotto diminuisce nel mercato, potrebbe provare a concordare un prezzo più basso per aumentare la domanda e, infine, migliorare il flusso di entrate complessivo. Quindi, lo sviluppo del business è responsabile della definizione del prezzo di prodotti e servizi. I responsabili delle vendite trattano anche con produttori e distributori, ma lo scopo della loro interazione è garantire che sia disponibile una scorta sufficiente per mantenere un livello di inventario ragionevole. Usano informazioni statistiche per identificare i requisiti di inventario di un'azienda e misurare le preferenze dei loro clienti.

Guidare le tendenze del mercato

Lo sviluppo aziendale riguarda l'agilità. È uno dei tratti più importanti dello sviluppo aziendale manager , perché le tendenze del mercato continuano a cambiare di volta in volta e sono molteplici i fattori che innescano tali variazioni. Pertanto, devono prendere decisioni tempestive e adeguare di conseguenza i prodotti, i servizi e i prezzi dell'azienda non appena notano fluttuazioni valutarie e variazioni nella domanda o nelle tendenze dei consumatori. Al contrario, le tendenze dei consumatori vengono regolarmente osservate dal responsabile delle vendite per determinare le modalità di miglioramento delle prestazioni. Ad esempio, i rappresentanti di vendita possono essere incaricati dal loro manager di promuovere tali prodotti e servizi simili a quelli venduti dai loro concorrenti a scopo di lucro.



Raccolta di informazioni vs. Sigillare l'affare

Lo sviluppo del business è responsabile raccogliere quante più informazioni il più possibile sulle opportunità di mercato, sui problemi chiave e sulla necessità di trovare una soluzione. La pianificazione e il lavoro iniziali dovrebbero essere basati sulla raccolta di questi dati per elaborare una solida strategia. Il personale di vendita riprende da dove si era interrotto il personale BD, mentre si sforzano di concludere un accordo. Le loro responsabilità sono mostrare come la proposta di valore si adatta al loro piano aziendale, confrontare il proprio prodotto con il prodotto della concorrenza, fornire una ripartizione di un prezzo, definire il termini del contratto , impostare una prova del prodotto e definire un piano di implementazione.

Capacità di catturare un'immagine più grande

L'efficacia di un manager dello sviluppo aziendale si basa in parte sulla sua capacità di vedere un quadro più ampio al di là delle proprie responsabilità e mantenere la sua attenzione per raggiungere gli obiettivi definiti da un'azienda. Ad esempio, di solito include lavorare fianco a fianco con manager di diversi dipartimenti in un'azienda per assisterli nella preparazione delle presentazioni e nella gestione delle trattative contrattuali.

Il successo delle vendite si basa sulla loro capacità di essere in grado di supervisionare una serie di punti vendita di prodotti in territori diversi . È qui che i responsabili delle vendite devono cambiare le loro tattiche in base alla domanda di quella regione al fine di migliorare i loro ricavi e aumentare i profitti.

Sebbene lo sviluppo del business possa essere visto come un tuttofare, ma va notato che non possono sostituire le vendite. In effetti, un'attività probabilmente fallirebbe in assenza di uno staff di vendita concentrato. Gli individui che lavorano nel reparto vendite possiedono tratti diversi rispetto a quelli che lavorano nel reparto sviluppo aziendale, ad esempio, possono comprendere le tecniche di marketing meglio dei manager BD. Se lo scopo di BDR è quello di riunire gli elementi chiave del business, sono i rappresentanti di vendita che concretizzano gli obiettivi definiti da BDR.

Sono processi di ingegneria sociale che si basano fortemente sulla comprensione e sull'impatto di un comportamento umano che non può essere controllato da nessuna azienda. Questo è il motivo per cui è importante definire, testare, formalizzare, ottimizzare e ridimensionare i processi di vendita e sviluppo aziendale in modo da ottenere la leadership di mercato.